Verkkokaupan joulusesonki on aivan nurkan takana, mikä tarkoittaa, että jokaisen verkkoliiketoiminnan tulisi etsiä myyntisyklin optimointimenetelmiä säätääkseen toimintaansa.
Vaikka koko sivuston uudelleensuunnitteluun tai uusien tuotteiden selvittelyyn ei ole aikaa, paljon on vielä tehtävää asiakkaiden tyytyväisyyden ylläpitämiseksi.
Katsotaanpa muutamia asioita, jotka on syytä vahvistaa ennen joulua, sekä viimeisiä parannuksia, joilla voit saavuttaa haluamasi myyntitulokset.
Sisällysluettelo
- Mitä on verkkokaupan myyntisyklin optimointi?
- 1. Tarkista persoonat ja kanavat
- 2. Päivitä sivustosi ja latausajat
- 3. Päivitä tuotesivut verkkokaupan joulukohteita ja tarjouksia varten
- 4. Virtaviivaista kassaprosessia ja automatisoi päivitykset
- 5. Järjestä toimitus mahdollisimman pian
- 6. Kiitä asiakkaita ja kiitä heitä uudelleen
Mitä on verkkokaupan myyntisyklin optimointi?
Myyntisyklin optimointi on myyntiprosessiin tehtävää työtä, jolla pyritään saamaan ihmiset nopeammin "kyllä"-vastaukseen samalla kun minimoidaan hukkaan menevä työ ja menetettyjä mahdollisuuksia. Määritelmät ja vaiheet vaihtelevat puhuttaessa myyntisyklistä yleisesti.
Tässä artikkelissa käsittelemme sitä yleisesti, sisältäen seuraavat elementit:
- Tietoisuus
- Prospektointi
- Ensimmäinen yhteydenotto
- Harkinta
- Liidin kvalifiointi
- Tuote-esittely arvon osoittamiseksi
- Päätös
- Kaupan päättäminen
- Myynnin ja toimituksen varmistaminen
- Uskollisuus
- Seuranta toistuvan tuoton varmistamiseksi
Meidän näkemyksemme myyntisyklin optimoinnista on miettiä, kuinka oikeat ihmiset saadaan liikkumaan näiden vaiheiden läpi nopeammin tai tehokkaammin. Joskus se tarkoittaa kohdelistojen siistimistä. Toisissa tapauksissa kyse on esteiden poistamisesta tai mukautumisesta relevantimpaan viestintään.
Ensin haluat varmistaa, että verkkokaupan joulustrategiasi kohdistuu edelleen oikeisiin ihmisiin yrityksellesi.
1. Tarkista persoonat ja kanavat
Keskustelu myyntisyklin optimoinnista pyrkii usein ensin uudistamaan aloitussivuja tai tiukentamaan sähköpostikampanjoita B2B-alalla. Niiden tulisi ehdottomasti olla osa suunnitelmaasi.
Haluamme kuitenkin aloittaa myyntisyklin alusta, ja se tarkoittaa niitä ihmisiä, jotka voisivat potentiaalisesti joutua suppiloosi.
Aloita olemassa olevien persooniesi uudistamisella. Tarkastele orgaanista ja viittaavaa liikennettäsi, tapojasi verkkosivustollasi, keskimääräisiä tilauskokoja, yleisiä sijainteja ja muita tietoja. Katso, ovatko nämä tiedot edelleen tarkkoja nykyisille kohteillesi vai onko niissä tapahtunut muutoksia.
Se on hienoa, jos ratkaisemasi ongelmat eivät ole muuttuneet; silloin voit keskittyä vain optimoimaan kanavia, joita he käyttävät.
Jos yleisösi on kuitenkin erilainen tai ratkaiset uusia ongelmia, haluat käydä läpi tärkeimmät persoonakysymykset uudelleen:
- Mitkä ovat asiakkaitteni demografiset tiedot?
- Minkä ongelman ratkaisen tai minkä edun tarjoan?
- Miten asiakkaani yleensä käsittelevät tätä ongelmaa tai huolenaihetta?
- Miten ratkaisuni sopii paremmin heidän motivaatioonsa?
- Mikä on suurin este sille, että he valitsevat minut?
Viimeinen kysymys on aina älykäs menetelmä myyntisyklin optimointiin, erityisesti pyhäpäivien aikoihin.
Saatat joutua mukauttamaan viestintää, etsimään uusia alueita tai käsittelemään uusia uhkia (kuten kilpailukykyisempää hinnoittelua) sen vuoksi, mitä ihmiset odottavat pyhäpäivinä. Vastaavat verkkokaupat tekevät samoin, joten käytä aikaa hiomaan myyntipuhettasi vuoden lopun verkkokaupan joulukäyttäytymisen perusteella.
2. Päivitä sivustosi ja latausajat
Nyt hieman käytännöllisemmin myyntisyklin optimoinnista. Osa suuremman myynnin varmistamisesta tulee liidien optimoinnista ja niiden pitämisestä suppilossa. Nykymaailman verkkokaupassa tämä tarkoittaa, että jokaisen sivuston päivityksen tulisi sisältää katsaus latausaikoihin ja toimivuuteen.
Aloita latausajasta. Ihanteellisesti haluat latautua viidessä sekunnissa tai nopeammin, koska sen jälkeen jokainen viivästyssekunti voi aiheuttaa jopa 7 %:n konversiomenetyksen. Toisaalta latausaikojen lyhentäminen yleensä nostaa konversioprosentteja vähintään 3 %. Osa näistä voitoista tulee hylkäysprosentin pienentämisestä ja käyttäjäkokemuksen parantamisesta.
Mobiililaitteiden osuus verkkokaupasta on kasvanut viime vuosina, ja sen ennustetaan ylittävän 430 miljardia Yhdysvaltain dollaria. Muut Statistan tiedot osoittavat myös, että kuluttajat käyttävät mobiililaitteita enemmän tiedonhakuun. Tämä sisältää heidän altistumisensa mainoksillesi ja sosiaalisille kampanjoillesi. Ja kun Apple Payn kaltaiset maksupalvelut jatkavat kasvuaan sekä fyysisissä että digitaalisissa tiloissa, niitä tukevilla työkaluilla on keskeinen rooli yhä useammissa kaupankäynneissä.
Statistan tiedot piirtävät mielenkiintoisen kuvan mobiilikaupasta
Tarkista sivustosi erityisesti uusien persoonien osalta ja varmista, ettei mikään ole mennyt rikki parin viime vuoden kehityksen aikana. Panosta kovaa työtä parhaaseen mobiilikokemukseen. Näiden elementtien parantaminen auttaa sinua luomaan miellyttävämmän käyttäjäkokemuksen kaikille vierailijoillesi, varsinkin jos pidät latausajat mielessäsi.
3. Päivitä tuotesivut verkkokaupan joulukohteita ja tarjouksia varten
Tuotteidesi ydinkäyttäjäkunta ei välttämättä muutu lomien aikana. Usein kuitenkin muuttuu ostamisen syy.
Lahjaostokset voivat tarkoittaa, että ydinasiakkaasi hankkivat tuotteitasi ystäville ja perheelle. Tai joku etsii verkkosivustoasi ostaakseen jollekulle toiselle, joka on kohderyhmääsi.
Harkitse uusien tuotesivujen ja aloitussivujen päivittämistä tai luomista, jotka ovat räätälöityjä verkkokaupan joulukohteille ja niihin liittyville laajennuksille. Anna ihmisille mahdollisuus löytää tuotteitasi niille ystäville ja perheenjäsenille, joille he etsivät lahjoja. Sinulla voi olla tuoteryhmiä lahjoiksi isille tai äideille. Mene sitten pidemmälle ja luo sivuja vanhemmille, jotka rakastavat ulkoilua tai muita yrityksesi näkökohtia.
Muunna personatiedot lomashoppailijoille helposti saatavaksi tiedoksi. Sekoita myynti- ja koulutuselementtejä näille aloitussivuille. Tästä voi olla erityisen paljon hyötyä lahjaostoksilla, joissa yleisö ei ehkä ymmärrä, miksi sinun vaihtoehtosi ovat parempia kuin muiden.
Tämä on myös täydellinen hetki korostaa toimitusvarmuutta, joka sinulla on ollut viime vuosina. Olemme kaikki nähneet, kuinka villiä kyytiä se voi olla, ja paneudumme yksityiskohtiin alla. Mutta vuodeksi 2022 mainosta varhaista ostamista ja nopeaa toimitusta varmistaaksesi, että jotain saapuu ajoissa ilahduttamaan.
4. Virtaviivaista kassaprosessia ja automatisoi päivitykset
Kaupan päättäminen verkkokaupassa on yhtä paljon vakuuttamista ostamaan kuin syyn antamatta jättämistä lähteä pakoon. Älä unohda yksinkertaistaa vaiheita tehdäksemme kokemuksesta helpomman ja miellyttävämmän.
Aloita tämä prosessi käymällä läpi vakiomaksun vaiheet. Ihmiset:
- lisäävät tuotteita ostoskoriin
- napsauttavat "kassalle" tai "osta" -painiketta
- antavat laskutus- ja toimitustiedot
- valitsevat toimitustavan
- tarkistavat tilauksen
- vahvistavat maksun
Tiukenna verkkokaupan myyntisyklin loppua nopeuttamalla näitä prosesseja.
Tarvitset yhdistelmän vaihtoehtoja ja automaatiota, jotka kannustavat ostoon. Anna esimerkiksi ihmisten luoda ja kirjautua tileille, jotta voit automaattisesti syöttää heidän laskutus- tai toimitustietonsa heidän vahvistettavakseen. Tarjoa samalla vieraskassavaihtoehtoja, jotta uudet ostajat voivat siirtyä nopeasti prosessin läpi.
Automaatio voi olla myös yksinkertaista. Anna ihmisten merkitä ruutu, jotta toimitus- ja laskutustiedot ovat samat, mikä lyhentää heidän syöttöaikaansa. Sosiaalisten kirjautumisten avulla voit nopeuttaa tietojen keräämistä.
Ja jos käytät sosiaalista myyntiä, kuten ostokelpoisia mainoksia Facebookissa, kirjautuminen auttaa myös seuraamaan toistuvia ostajia helpommin.
Tarkista keräämäsi tiedot ja kysy, tarvitsetko ja käytätkö niitä todella. Jos myynti- ja palvelutiimisi eivät soita asiakkaille ensin, poista puhelinnumerokentät lomakkeiltasi. Selvitä tässä kohtaa turhat tiedot. Tämä auttaa sinua myös pääsemään oikeaan mielentilaan poistaaksesi muut häiriötekijät, painikkeet ja tiedot, jotka eivät liity kassaprosessiin.
Älä anna ihmisille syytä turhautua tai painiketta, jolla he voisivat navigoida pois myyntisivultasi. Samoin, älä piilottele asioita ihmisiltä. Listaa toimitushinnat ja verot mahdollisimman pian – vaikka se olisikin vain arvio. Mitä myöhemmin säästät maksut, verot ja maksut tässä prosessissa, sitä todennäköisemmin häiritset myyntisykliäsi. Ole selkeä hinnoittelustasi mahdollisimman aikaisin.
5. Järjestä toimitus mahdollisimman pian
Myyntisykli on täynnä lupauksia, ja sen optimointi edellyttää, että lupauksesi ovat luotettavia. Jos olet pystynyt pitämään toimitukset ajallaan ja virheettöminä viime vuosina, korosta sitä kaikilla sivuillasi ja vuorovaikutuksissasi.
Jos sinulla oli vaikeuksia, on aika laittaa asiat kuntoon. Tämä tarkoittaa neuvotteluja suurten kuljetusyhtiöiden kanssa tai luotettavien alueellisten kuljetuskumppaneiden mukaan ottamista. Tarkista tarvitsemasi toimitusajat ja keskimääräiset toimitusviiveet. Sisällytä tämä arvioihin, jotka annat asiakkaille, vaikka pyritkin vähentämään sitä taustalla.
Tarkista varastoprosessit tai kumppanit nähdäksesi, voitko olla luotettavampi siirtämällä saman päivän toimitus- ja käsittelytavoitteitasi. Esimerkiksi siirtyminen kello 17:stä kello 15:een voi antaa toimitustiimillesi joustavuutta, jota he tarvitsevat tilausten lähettämiseen ajallaan verkkokaupan jouluruuhkassa.
Harkitse useampien toimitusvaihtoehtojen tarjoamista asiakkaille, mukaan lukien pikalähetyspalvelut. Haluat käsitellä sekä nopeaa että ilmaista toimitusta, jota eri asiakkaat haluavat.
Tämän asiakaslähtöisellä puolella, aloita tarjoukset ajoissa. Ihmiset tietävät odottaa viivästyksiä, kuten olemme nähneet viime vuosina.
Sen sijaan, että vain odotat ja toivot, siirrä alennusmyyntejä ja kuponkeja sekä muita markkinointielementtejä eteenpäin. Yritä varmistaa enemmän ostajia aikaisemmin joulukaudella. Tämä auttaa sinua varmistamaan tuottoa nopeammin ja lieventämään viivästysten aiheuttamia riskejä.
Asiakkaat voivat ja peruvat tilauksia, kunnes tuotteesi saapuvat. Mitä paremmin pystyt täyttämään asettamasi odotukset, sitä parempi myyntisyklin optimointisi on.
6. Kiitä asiakkaita ja kiitä heitä uudelleen
Vaikka tilausten täyttäminen on usein viimeinen ajanjakso, jolloin asiakkaat voivat peruuttaa tilauksen, se ei lopeta myyntiprosessia tai myyntisyklin optimointityötäsi.
Syklisi viimeisissä vaiheissa on kyse siitä, että hyvä vaikutelma säilyy, jotta joku haluaa ostaa sinulta uudelleen. Tee heidät onnellisiksi, ja pidä heidät onnellisina.
Yksi parhaista tavoista tässä vaiheessa on kiittää ostajia toistuvasti. Verkkokauppaostoksen jälkeen ohjaa ostajat "kiitos"-sivulle, joka selittää, että tilaus käsitellään ja seuraavat vaiheet. Kun annat päivityksiä, kuten seurantanumerotietoja, sano "kiitos" uudelleen näissä sähköposteissa. Seurannan tulisi heijastaa tätä kieltä, kun pyydät arvostelua tai tarjoat tarjouksen kannustaaksesi lisämyyntiä.
Ylläpidä positiivista suhdetta ja pyri ratkaisemaan ongelmia. Avulias oleminen voi myös olla loistava tapa osoittaa kiitollisuutta.
Pidämme myös siitä, että päätämme tähän ajattelutapaan, koska nämä kiitosviestit ovat loistava paikka A/B-testata viestejä verkkokaupan joulukauden aikana, joka kestää koko neljännen vuosineljänneksen. Et halua kokeilla paljon, kun myynti on vaakalaudalla. Monet kytkevät testit pois päältä keskittyessään myyntisyklin optimointiin. Tämä johtuu siitä, että testaus tekee ihmisistä hermostuneita myynnin menettämisen pelossa.
Jos olet tämä sinä, keskity näihin myynnin jälkeisiin asioihin nähdäksesi, miten ihmiset reagoivat. Hanki heidän vaikutelmansa tai seuraa klikkauksia ilman, että joku joutuu hyppäämään lisärenkaan läpi ensimmäistä myyntiä varten. Saatat löytää jotain, mikä auttaa sinua vähentämään palautuksia verkkokaupan joulukauden jälkeen tai kannustaa useisiin ostoihin vuoden lopussa. Testaa ja anna mittareiden ohjata sinua, aivan kuten muutkin myyntisyklin optimointiponnistelusi.
Positiivisella asenteella, joka pitää asiakkaan etusijalla, asetat yrityksesi vahvaan asemaan kasvaa ja saada erittäin hyvän uuden vuoden.
